A quand les tests de personnalité pour les consommateurs ?

« Le Temps c’est de l’argent » dit l’adage. Les distributeurs et fabricants de tous bords savent très bien s’appliquer ce précepte à eux-mêmes (optimisation des process et regard rivé sur la marge) et essaient également de le diffuser à leurs clients en simplifiant les connexions grâce au multicanal et aux informations produits ou services simplifiées et interactives.Il semblerait que le Temps, déjà bien employé en marketing pour accroître l’attractivité prix d’un produit : « les prix de lancement », « les prix dernières minutes », « les prix heures creuses » etc… se pare de nouveaux atours.

Le Temps ne relève pas que de la perception externe mais aussi de l’interne, la fameuse Horloge interne ou biologique sur laquelle surfent depuis quelques temps les fabricants de cosmétiques (crème pour le jour différente de celle pour la nuit) et vendeurs de programmes minceur avec le chrono régime et la

chrono nutrition.John Rosen et Anna Maria Turano, dirigeants de l’agence MCAWorks, livrent leur expertise accumulée au fil des ans sur la sensibilité client au Temps et propose un nouveau concept le « Stopwatch marketing » que je traduirais (assez mal) par « le marketing chronobiologique » ou l’art d’adapter ses messages au client selon son rapport au Temps.

Ils démontrent que les entreprises qui ne se contentent pas d’appliquer le Temps aux caractéristiques de leurs produits mais les réintégrent dans l’analyse du comportement client sont plus rentables.

La méthodologie « chrono marketing » qu’ils préconisent peut se résumer en 3 points :
    1. Définir le style d’acheteur : commencer par recueillir des informations sur combien de temps et d’énergie votre client passe à prendre sa décision puis à acheter.

    1. Déterminer ensuite quel est votre style d’acheteur idéal pour votre marque/enseigne…

  1. Enfin, aligner la stratégie marketing et opérationnelle sur la mise en perspective externe et interne pour capter l’attention du client au moment où il a le plus de chances d’acheter : le bon message au bon moment et à la personne (différent de la notion de client).
Concrètement, les deux auteurs ont défini 4 profils d’acheteurs « les impatients », « les hésitants » (qui achètent quand ils le doivent vraiment), « ceux qui se donnent du mal » (ils rechercheront jusqu’à ce qu’ils trouvent la meilleure offre qui leur correspond), « les récréationnels » (ils aiment prendre leur temps et s’amuser).Ensuite, ils ont croisé leur typologie avec les marchés. La conclusion ? Un client n’a pas le même comportement d’un univers à l’autre (NDLR : on pouvait s’en douter!). C’est un peu plus subtil en réalité.

Néanmoins, l’étude comporte quelques limites : les études Usages et Attitudes peuvent offrir ce genre d’informations ou des données approchantes en termes de comportement d’achat…il est parfois difficile pour les entreprises de réellement les exploiter.

Les bonnes raisons de lire ce livre :

  1. Une bonne occasion de se mettre à la place du client et de mieux comprendre :
    – qu’il n’est évidemment pas monolithique et surtout qu’il est une personne (!) Comment je m’adresse à une personne par rapport à un client ?
    – que la sur-information auquelle vous soumettiez peut-être vos clients, même consentants (marketing de la permission)…tue la bonne information.
    – qu’il y a une vie avant le client et que l’enjeu consiste aussi à savoir mieux servir ses prospects !
     
  2. Grâce aux exemples concrets fournis, vous y trouverez de bonnes idées à…adapter !

Dans la logique des tests de personnalité utilisés en entreprise (styles de leaderhip etc…), à quand tout simplement le vrai test de personnalité pour les clients (pas uniquement l’étude quantitative classique), en toute transparence ?
Vous rendriez service à vos clients en leur offrant leur « profil acheteur » et à votre entreprise aussi.

Vous pourriez même l’utiliser comme une charte d’engagement et de confiance…pour mieux les servir.

Après le règne de « c’est moi qui l’ai fait », bienvenu dans le « connais-toi toi-même pour mieux acheter » ! Sans oublier qu’acheter, c’est acheter trois fois : avant, pendant et après !

Marianne Dekeyser

0 Commentaire

Laissez une réponse

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>