Lexmark demande à ses clients d’imprimer moins

« Imprimez moins, gagnez plus », tel est le slogan de la dernière campagne Lexmark à l’attention de ses clients.

A première vue, on peut se dire « Ils sont fous ! » Comment peuvent-ils tuer leur beau business modèle inspiré par Gillette : je vends du hardware et je fidélise le client avec les consommables, recharges et accessoires, sur lesquels je réalise des marges à faire pâlir bon nombre d’industriels ? »

Voici en tout cas un bel exemple d’approche innovation.
Pourquoi ? Ils ont étudié chacune des 4 dimensions (TMEC : Tendances, Marché, Entreprise, Client) et ont appliqué ce que j’appelle le « ECCA » : Ecouter, Capter, Choisir pour Agir.

  1. T : Prise en compte de multiples tendances de fond :
    - Forte montée de la responsabilité des entreprises en matière de développement durable ou quand écologie rime avec économie.
    – Imprimer, c’est gaspiller…du temps, du papier alors que la communication est rendue instantanée via internet.
    – Les produits deviennent des solutions
  • M : Analyse de mon marché BtoB (puisque dans ce cas on est sur une cible BtoB):
    - Suis-je toujours dans un marché d’imprimantes ?
    – Suis-je sur un marché plus large des flux d’information ? de mémoire de l’information ? 
  • E : Analyse de mes atouts et de mes limites actuelles 
  • C : Ecoute des attentes clients (implicites ou non) :
    – Faire des économies sur des coûts fixes
    – Des produits optimisés : multifonctions
    – Développer des comportements responsables des collaborateurs : imprimer quand c’est nécessaire…
    – De nouveaux besoins dans la chaîne de valeur : au lieu d’imprimer pour envoyer et faire signer, envoyer pour faire signer directement etc…
  • Mise en perspective de ces 4 dimensions pour développer la stratégie d’offre adaptée :
    – quelle offre service, avec quels partenaires et à quel prix acceptable pour le client BtoB ?

Le résultat « Imprimez moins pour gagnez plus » et découvrez la nouvelle gamme Lexmark de conseil en optimisation d’impression de documents ou de solutions de flux di’nformation .

Pour aller plus loin ?

– Lexmark pourrait monter un partenariat avec Locarchives qui a développé toute une gamme de nouveaux services d’archivage électronique.

– Autre question : ce qui est valable pour le BtoB, ne peut-il être proposé au BtoC ?

Ces formulations oxymoriennes sont très à la mode pour capter l’attention (Orange avec « Sortez dedans, rentrez dehors » par exemple).

En matière de réflexion stratégique, elle permettent de dépasser les paradigmes existants et de trouver de nouvelles voies de développement.

Maintenant, à vous d’imaginer les offres qui iraient avec les slogans :
Renault : « Utilisez-moi votre voiture, bougez plus »
Nokia : « Appelez-moins, communiquez plus »
Philips : « Regardez-moins la télé, sortez plus » (peut-être le prochain slogan de France Télévision).

Marianne Dekeyser

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